「人気メニューは分かるけど、実は利益が出ていないかもしれない」——飲食店、居酒屋、エステサロン、パーソナルジムなど、複数のメニュー・商品・サービスを扱うローカルビジネスにとって、これは非常に重要な問題です。結論から言えば、「売上」だけでメニューやサービスの良し悪しを判断するのは危険です。売上は高くても利益率が低い商品、逆に売上は目立たなくても実は稼ぎ頭になっている商品を正しく見極めるために有効なのが「クロスABC分析」という手法です。本記事では、クロスABC分析の基礎知識から、飲食店・サロン・ジムでの具体的な活用方法まで詳しく解説します。
クロスABC分析とは何か
クロスABC分析とは、2つの異なる指標（例えば「売上金額」と「粗利額」）を掛け合わせて、商品やメニューをランク付けする分析手法です。単一の指標だけで判断する通常のABC分析とは異なり、複数の視点から商品の立ち位置を詳細に分類できる点が特徴です。
ABC分析とクロスABC分析の違い
通常のABC分析は、売上金額など単一の指標に基づいて商品をA・B・Cのランクに分類する手法です。一方クロスABC分析は、例えば「売上ランク」と「粗利ランク」という2つの軸を掛け合わせることで、「売上は高いが粗利は低い（薄利多売）商品」「売上は低いが粗利は高い（隠れた稼ぎ頭）商品」といった、単一指標だけでは見えない商品の実態を可視化できます。
クロスABC分析をおこなうメリット
- 商品ごとに適切な改善策が明確になる：「売れているのに利益が出ていない」商品には値上げや原価見直しを、「売上は少ないが利益率が高い」商品には販促強化を、といった打ち手が明確になります
- 売上だけでは見えない粗利額との関係が把握できる：見た目の人気だけで判断せず、実際の収益貢献度で商品戦略を組み立てられます
- 多角的な商品分類が可能：単純な人気ランキングでは埋もれてしまう「隠れた優良商品」を発見できます
業種別に見る、クロスABC分析の活用シーン
飲食店・居酒屋の場合
「注文数は多いが原価率が高く利益が薄いメニュー」と「注文数は少ないが粗利率が高いメニュー」を可視化することで、メニュー構成の見直しや、スタッフによるおすすめ導線の強化ポイントが明確になります。例えば、看板メニューとして売上を牽引しているが原価率が高い一品は、価格改定や盛り付け量の見直しを検討し、逆に利益率は高いのに注文数が少ないメニューは、POPやスタッフのおすすめトークで露出を増やすといった戦略が立てられます。
エステサロン・パーソナルジムの場合
施術メニューやトレーニングプランごとに、契約件数（売上ランク）と利益率（粗利ランク）を掛け合わせて分析することで、「集客の入口として提供する低価格メニュー」と「収益の柱となる高単価メニュー」を戦略的に設計できます。入口商品で新規顧客を獲得し、利益率の高いメニューへのアップセルにつなげる導線設計が可能になります。
学習塾の場合
コース別（個別指導・集団授業・オンライン等）の受講者数と利益率を掛け合わせることで、どのコースに営業リソースを集中すべきかが明確になります。受講者数は多いが講師コストがかさむコースと、受講者数は少ないが利益率の高いコースを比較することで、経営効率の高い教室運営が可能になります。
クロスABC分析の基本的なやり方
ステップ1：分析したいデータと指標を定める
まずは何と何を掛け合わせて分析するかを決めます。最も一般的なのは「売上金額」と「粗利額」の組み合わせですが、業種によっては「注文数」と「原価率」、「新規契約数」と「継続率」といった組み合わせも有効です。
ステップ2：ABC分析のデータをもとにランク付けをおこなう
それぞれの指標について、売上構成比の累計が70%程度までをAランク、70〜90%程度をBランク、それ以降をCランクといった形で分類します。Excelやスプレッドシートで十分に実施可能で、2つの指標のランクを掛け合わせることで、例えば「A×A（売上も利益も高い優良商品）」「A×C（売上は高いが利益は低い商品）」といった9つの組み合わせに商品を分類できます。
ステップ3：分類結果をもとに商品戦略を立てる
分類結果に応じて、以下のような打ち手が考えられます。
| 分類 | 特徴 | 打ち手の例 |
|---|---|---|
| A×A（売上・利益ともに高い） | 優良商品。経営の柱 | 継続的な露出強化、欠品防止 |
| A×C（売上は高いが利益が低い） | 薄利多売型 | 価格見直し、原価削減、量の調整 |
| C×A（売上は低いが利益が高い） | 隠れた優良商品 | 販促強化、露出増加、おすすめ導線強化 |
| C×C（売上・利益ともに低い） | 要検討商品 | メニュー・サービスからの縮小・廃止検討 |
クロスABC分析を導入する際の注意点
- 定期的な見直しが必要：季節やトレンドによって商品の立ち位置は変化するため、月次・四半期ごとの見直しが望ましいです
- 原価データの正確性が重要：粗利額の算出には正確な原価管理が前提となります
- 分類だけで終わらせない：分析はあくまで意思決定の材料であり、実際の改善アクションに落とし込むことが重要です
クロスABC分析を集客・販促につなげる応用テクニック
クロスABC分析は商品戦略だけでなく、集客・販促施策の設計にも応用できます。以下に代表的な活用例を紹介します。
「C×A(隠れた優良商品)」を看板商品に育てる
売上は目立たないものの利益率が高い商品は、実は最もプロモーションに投資する価値がある商品です。SNSでの重点的な紹介、店頭POPでの露出強化、スタッフからの積極的なおすすめなど、露出を増やす施策を集中させることで、売上ランクの底上げが期待できます。
「A×C(薄利多売)」商品はセット販売で利益率を補う
人気はあるが利益率が低い商品を単品で値上げすると客離れのリスクがありますが、他の高利益率商品とセット化することで、客単価と利益率を同時に改善できるケースがあります。
「C×C」商品の整理でオペレーション負荷を軽減
売上・利益ともに低いメニューやサービスは、思い切って縮小・廃止することで、仕込みや在庫管理、スタッフ教育の負荷を軽減し、残ったメニューの質向上にリソースを集中できます。メニュー数を絞ることは、必ずしもマイナスではなく、むしろ看板商品の魅力を際立たせる効果もあります。
分析結果を店舗全体の意思決定に活かすために
クロスABC分析で得られた知見は、メニュー改定だけでなく、仕入れ計画、スタッフへの接客トーク指導、販促予算の配分など、店舗運営のあらゆる意思決定に活用できます。重要なのは、分析を一度きりで終わらせず、月次・四半期ごとに継続的に実施し、商品の立ち位置の変化を追い続けることです。季節メニューの登場や競合の動向によって、商品のランクは常に変動するため、定点観測することで、より精度の高い経営判断が可能になります。
よくある質問（FAQ）
Q1. クロスABC分析はExcelだけでできますか？
はい、可能です。売上データと原価データさえあれば、関数やピボットテーブルを使ってExcelやスプレッドシートで十分に実施できます。
Q2. どのくらいの商品数があれば分析する意味がありますか？
目安として10品目以上のメニュー・サービスがあれば、分析による発見が得られやすくなります。少ないメニュー数の店舗でも、傾向把握には有効です。
Q3. 分析の頻度はどのくらいが適切ですか？
月次での実施をおすすめします。季節メニューやキャンペーンの影響を把握しやすくなります。
Q4. 原価データがない場合はどうすればいいですか？
概算でも構わないので、まずは主要商品の原価を洗い出すところから始めましょう。正確性は後から高めていけます。
Q5. サロンや塾のような無形サービスでも分析できますか？
可能です。「利益率」を人件費や施術時間あたりのコストから算出することで、飲食店同様の分析ができます。
まとめ：クロスABC分析で商品・サービスの立ち位置を見極めよう
売上だけを見て一喜一憂するのではなく、利益率という視点を掛け合わせることで、本当に注力すべき商品・サービスが見えてきます。飲食店、居酒屋、エステサロン、パーソナルジム、学習塾など、複数メニューを扱うローカルビジネスにとって、クロスABC分析は経営効率を大きく改善する強力な武器になります。
「自店舗のメニュー分析をどう始めればいいか分からない」という方は、ぜひ一度、店舗データ分析の専門家にご相談ください。貴店の売上・原価データをもとに、具体的な改善提案をいたします。
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